Segundo o psicólogo Michael Gibbs, a confiança é a premissa da negociação e para construí-la é preciso ter um modelo mental baseado em 4 princípios:
• Pertencimento: sentir-se parte de uma comunidade;
• Propósito: encontrar um sentido para sua vida;
• História: saber contar sua própria história, autoconhecer-se e entender seus valores;
• Transcendência – ter uma conexão com algo maior, a natureza, o sagrado, a música, uma religião.
Diferente do modelo mental associado à negociação, de querer manter o que tem e não perder. Gibbs propõe a possibilidade colaborativa, a perspectiva de aumentar o bolo para todos. Para conseguir o que quer, é preciso ajudar os outros a também conseguirem o que querem, ao invés de confrontar e vencer a qualquer custo, pensando sempre no resultado financeiro. Ele defende a tese de que uma boa negociação, é sempre o acordo.
“Os livros de negociação em geral são sobre como usar táticas para esmagar o outro. Nossos vendedores eram quase antiéticos, pois sofriam uma pressão que se pode até chamar de bullying. Precisamos de quatro anos para mudar a mentalidade dos vendedores, mas essa foi uma das grandes conquistas”, afirmou.
Um dos aspectos mais importantes durante a negociação, é ter um plano B, C ou D.. “Quando vencer a negociação é a única possibilidade, os ânimos se acirram. Mas se o plano B for quase tão bom quanto o A, você pode sair da negociação com cortesia, deixar seu cartão. E muitas vezes a pessoa vai chamá-lo de volta, porque ela não tem plano B.” “Não estou pedindo a você para ser legal. O que proponho é que a negociação tenha significado, seja baseada em fatos, transcorra de forma leve, foque no por que as pessoas quererem o que querem e tenha como meta o acordo”, concluiu.
O psicólogo também apresenta algumas características que um bom negociador deve desenvolver:
• Saber contar histórias, criando um contexto e um sentido para sua proposta;
• Manter tudo em termos simples;
• Tornar o discurso atraente;
• Usar palavras precisas e vívidas, assim como imagens e outros recursos;
• Demonstrar empatia;
• Contar sua história de forma dramática, mas com começo, meio e fim.
